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美容顾问销售流程中的黄金五问有哪些

来自:网络     时间:2019.01.23

要想搞清楚你的工作流程,必须先弄明白什么是顾问式销售。 一般来说,在和客户会谈的过程中,顾客很难直接告诉,他存在什么样的问题,即使他愿意告诉,但也不知道如何来表述。 因为“问题点”包括以下三个关键点:解决方案和产品关系销售或引导和客户关系真实情况和表面现象的关系下面通过一个例子来认识什么是问题点以及问题中的关键点,来认识为什么问题点对顾问式销售很重要。 【举例】 施乐传真机销售的问题点 施乐公司销售刚刚面世的传真机,虽然产品有很多优势,但始终不能打开市场。因为传真机价位很高,大约在五六十万元人民币,市场份额相对很小。施乐公司的销售人员将这种情况的问题点归结为两个:第一是产品的成本太高;第二现代客户有许多手段可以替代传真机,例如电话、电报或者快速邮递。 针对销售不畅的实际情况,施乐公司请辉瑞普公司的产品专家来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域,打开市场。产品专家通过研究传真机的一些特性,发现传真机有3个非常重要的特性,这3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。 解决方案 辉瑞普公司的产品专家根据传真机的3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户。很快发现了目标客户,那就是美国壳牌石油公司。美国壳牌石油公司在太平洋有很多钻井平台,他们每天要派直升飞机往返两次从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有的数据,再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部,由总部的专家来分析这些数据。可以想象用直升飞机每天往返两次到钻井平台,如果是10个钻井平台,就需要更多的直升飞机;其次,对于数据要从钻井平台传到海岸,又由海岸再传到总部,整个传递需要很长时间才能完成。于是,施乐公司根据这些情况向壳牌石油公司推荐了传真机。壳牌公司采购了将近1-000台传真机,这是施乐公司当时的一个非常大的定单。 总结 这就是如何通过发现顾客的问题点、了解客户的真实情况、引导和理解客户的现实,提供其解决方案的过程,最终产生了一个非常大的定单,引发了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点,或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别,当然也会产生绝对不同的效果。 1.利益是产品或方案可以满足买方表达出来的明显性需求 许多销售人员会混淆利益和好处这两个概念。例如,许多销售人员在推销一种新产品或者推荐厂家的一系列新设备的时候,经常会遇到很强的市场阻力,或者说找不到销售的方向。可是,在销售之前,销售人员一般都会做一些销售准备,了解产品的特性和特征,同时虚拟解决客户的一些问题,从而建立一个假设前提或者一种桥梁。一般来说,销售人员在销售过程中会用陈述的方式陈述产品的好处和优点,但这绝非利益。因为利益的产生首先要来源于一种探询的方式。因为利益是产品和方案可以满足客户提出的非常明显性的需求。如果客户没有提出明显性需求,就无所谓利益的存在,也就是说在销售过程中,如果虚拟桥梁的终点不是明显性需求,而仅仅是隐藏性需求,客户始终都不会明白他为什么要采购你的产品,这是利益在顾问式销售中非常关键的一点。 2.利益的核心点在明显性需求上 如果客户没有表达出明显性需求,那销售代表陈述的利益,或者跟客户根本不相干,或者连好处都没有,或者只是一般性的好处、一般性的特征,总之都只是泛泛的一些说法而已。 3.市场经理和销售经理的区别 市场经理很多是产品经理出身,主要负责研究产品、对这个产品可能产生的心态和销售市场化行为;而销售经理基本都是销售代表出身,主要研究如何实现从商品到现金的一种跳跃,研究的是一种具体的行为方式。 4.利益是市场经理和产品经理的“粘合剂” 利益恰恰是二者的一个“粘合剂”,也就是说市场经理所设计的产品、产品特征以及将会带给客户的好处必须交给销售经理,销售经理去不断开发客户的需求,并将这种需求开发为明显的需求,然后才有可能实现利益。只有将销售经理直接和客户的需求连接起来,利益才不是一句空话。 总而言之,利益使市场经理和销售经理具有不同的任务和使命,市场经理负责研究产品的特征、形态,以及带给客户的好处,而销售经理则直接来完成这个好处与客户的明显性需求的关联,只有促使他们进行有效的配合,产品的销路才能非常好。 1.销售代表的三个问题 购买循环实际上就是解决销售代表经常提出的三个问题:第一,如何去看透客户的心理;第二,销售中难道真的没有一种更有效的手段吗?也就是指销售代表想成交但是客户不愿成交的时候,销售代表该怎么办;第三,如何有效地引导客户朝着对销售代表有利的方面进行决策。这都是购买循环可以解决的问题。 2.购买循环的六个步骤、三个决策点 ◆发现问题 一位客户在没有发现问题的时候,不可能进行购买,所以销售代表必须引导客户去发现他的问题。 ◆分析问题 当他发现问题后,并不意味着马上要解决这个问题。而是要帮助客户分析问题,分析问题的目的就是让客户来决策这个问题。 (第一个决策点)如果客户认为这个问题没有解决的必要,那销售代表的销售即使已经到了成交阶段,也要回复到最初阶段;当客户决定要解决这个问题的时候,销售代表就要帮助他建立优先顺序。 ◆建立优先顺序 也就是所谓的如何去采购、标准是什么、在什么样的条件下等。 ◆选择卖方 去选择卖方、厂商等。 (第二个决策点)当销售代表完成以上步骤时,客户才能做出决策,但是客户的决策绝对不是购买的决策,而是决定这件事情真正应该推动了。 ◆评估解决方案 当销售代表向上提交方案或是开始申请预算时,接下来涉及到的就是评估解决方案。 ◆评估卖方 选择适合这个方案的卖方。 (第三个决策点)最后再决定这个问题是不是真的可以解决。 有了购买循环,销售代表可以很容易看透客户是按什么样的心理在进行思考,以及他的心理状态和购买状态在哪个阶段,如果销售代表理解了3个决策点的关键作用,销售代表就能知道在一个决策点没有完成的情况下,千万不要做下一个阶段的决策点工作。 在整个购买循环中,前3步是非常重要的,尤其是第一个决策点,特别是对高价产品而言。高价产品最好从发现问题开始就和客户接触,这个发现问题是指销售代表发现了问题,而购买方的客户还未意识到,分析问题指的是销售代表和客户一起分析。帮助客户分析问题过程其实就在给客户灌输很多理念,包括后面要进行的优先顺序的建立,总之,第一个结合点对整个的销售来说是非常重要的。 优先顺序 优先顺序就像一幅鱼刺图,箭头的最上方它标明了销售代表最关心的东西,箭头最下方标明的是你不太重视的问题。而销售代表就要通过对客户进行有效的询问,切实了解客户对一项采购最关心和不太关心的是什么,然后根据这个形成一个标准。再用这个标准反观自身,看看自己的产品在哪些方面最有优势,哪些方面存在劣势,如果销售代表的产品的优劣顺序和客户的需求顺序正好一致,自然会有很高的成交率。如果销售代表产品的优先顺序不符合客户的顺序那就要调整客户的优先顺序,让它符合销售代表的优先顺序,这样才有成交的可能。优先顺序是可以调整的。也就是说,在整个销售过程中,无论销售代表遇到什么样的竞争对手,都可以通过优先顺序这个工具来参与竞争。 【举例】 以买电视机为例,某客户买电视机最关心的有3个因素,分别是国际的知名品牌、有画中画这种功能、音质比较好。如果你是一家国产电视机公司的销售代表,你的电视机没有画中画功能,音质很好,但是,你很想拥有这位客户。在这种情况下,你就要设法与这位客户进行沟通,最有效的方法是探寻这位客户建立优先顺序的原则,为什么要建立这样的优先顺序,这样你才有机会来真正地掌握和调整优先顺序,进而完成销售任务。 顾问式销售技术的学习始于对几个基本概念的了解。所谓“万丈高楼平地起”,要想真正掌握顾问式销售技术,首先就要学好什么是问题点、需求、利益、购买循环以及优先顺序,初步了解了这些概念,会为以后的学习奠定一个良好的基础。 通过上面资料的学习,我想,你应该对顾问式销售大体上有个了解了吧。 简单地说,首先,你要成为你产品的专家,真正了解你产品的特性及其相关知识。作为汽车,你要明白你汽车的基本特性,特别设计、功能,汽车的定位,与其他产品的差异性,对于消费者的需求满足性……。你要成为产品专家。 其次,了解消费者的需求,满足他的需求,包括物质上精神上心理上的。另外,还要发掘他的潜在需求,并引导他,满足他的需求。做到超前。成为一个销售高手。 再次,要掌握良好的沟通技巧,提高自身综合素质。成为一个公关高手。 最后,相信自己!充满激情的去工作,你一定会成功!祝你好运!!

第一问也可以是了解顾客之前的消费习惯 第二问可了解她现在有什么样的需求 第三问想要解决什么样的问题 是看你想要知道什么就怎么问咯😊

美容顾问属于美容院的业务类工作,有的美容院店长也兼任美容顾问。在美容院经营中,美容顾问扮演的角色通常是要贯穿于为顾客服务的全过程,首先由美容顾问将顾客引入店内,详细询问顾客的需求并解答顾客的一些美容困惑,再将顾客推荐到合适的美容师那里,最后仍然由美容顾问处理好此次服务的一些善后工作。 美容顾问工作内容: 1、完成公司的业绩目标。 2、提升公司的知名度。 3、让公司更加发展。 4、给予客户最上等的服务。 5、教导客户变美丽的方法。 6、让每个客户都能开心享受。 7、满足每个客户的需要。 8、治疗客户的皮肤问题。 9、教导客户正确的消费,不花冤枉钱。 10、成为美容活字典。 11、作为美容事业的成功榜样。 美容顾问对客户们重要性: 1、美容顾问解答客户的一切疑问, 2、美容顾问分配适当的疗程给客户,以达到最高疗效, 3、美容顾问分配最适当的家用产品给予客户,以完成客户的保养目标, 4、美容顾问指导客户如何使用本公司的产品, 5、美容顾问传达正确专业的美容保养知识给客户, 6、美容顾问协助客户摆脱她所面临的困扰, 7、美容顾问将使到客户对于公司产生更大的信任。 美容顾问职位要求: 这类型的职位收入以业绩提成的形式,语言表达能力突出,亲和力强,有较强的服务意识及团队精神是应聘的首要条件。另外,美容顾问还需要了解店里每一位固定顾客的皮肤情况以及每一次的消费情况。 美容顾问岗位职责: 1、与经理通力合作,设置服务项目和制定销售计划,了解市场动态,策划相应的促销项目,每月都需要交下月销售计划,及下月促销方案,每周星期天交上周工作总结。 2、了解并掌握美容院顾客的档案资料,做好售前、售后服务和做好电话跟踪服务。 3、以身作则,团结下属,尊敬上级,管理好美容院员工,作好行政管理及销售管理。 4、定期开展培训,提高员工对产品的认识和营销技巧。 5、定期总结并向上级主管汇报日常经营管理工作与存在的问题,提供解决问题的参考建议。 6、协调员工之间的关系,增强团队合作精神,督导员工工作职责的执行和落实情况。 7、主动、热情接待顾客,熟记老顾客的姓名,主动向新顾客介绍美容项目,并以自信的态度为顾客推荐产品和解答疑问。 8、注意美容院内气氛,保持店堂内整洁舒适。 9、忙时,仍应以热情的态度招呼每一位顾客,对需要等待的顾客,及时送上饮品和杂志。 10、发扬团队精神,与美容师协调配合,共同提升销售业绩,妥善安排顾客的服务,并提醒顾客保管好自己的贵重物品。 坚持每天给上级直接领导发短信内容包括:工作、思想、问候、建议等信息。这样做,体现你对领导的尊重,同时体现你对工作认真,兢兢业业。

1. 机会只属于那些准备好的人2. 一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多3. 为成功而准备(一)、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一(二)、精神 1.去拜访客户之前,复习我们产品的优点2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点3.回忆拜访顾客的成功案例4.联想一下与客户见面的兴奋状态(三)、专业优秀的销售员是一个杂学家,上知天文、下知地理要想成为赢家,必须先成为专家对自己的产品了如指掌,对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水:1. 什么样的容器都能进入2. 高温下变成蒸汽无处不在3. 低温下化成冰坚硬无比4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争”5. 古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男人征服天下,女人征服男人6. 水无定性,但有原则(涉及到公司利益、品牌、资料)(四)、顾客1.跟专业人士了解产品信息,购买熟人产品2.顾客买产品是冲着老板的为人,做人成功3.了解客户详细信息,对顾客了解越多,成效的机率越大 (一)、准客户的必备条件1.对我们的产品有需求2.有购买力3.有购买决策权(二)、谁是我的客户?(三)、他们会在哪里出现?(四)、我的客户什么时候会买?(五)、为什么我的客户不买?1.客户不了解2.客户不相信(六)、谁跟我抢客户?(七)、不良客户的七种特质:1.凡事持否定态度,负面太多2.很难向他展示产品或服务的价值3.即使做成了那也是一桩小生意4.没有后续的销售机会5.没有产品见证或推荐的价值6.他生意做得很不好7.客户离你地点太远(八)、黄金客户的七个特质:1.对你的产品与服务有迫切需求(越紧急,对细节、价格要求越低)2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的产业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健、付款迅速7.客户的办公室和他家离你不远(九)、开发客户的步骤:1.收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动 1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12.环境和气氛 (一)、解除反对意见四种策略(选货才是买货人) 1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 4.反对他否定他比较容易,还是同意他配合他再说服他比较容易(二)、两大忌1.直接指出对方错误——没面子2.发生争吵——给顾客面子,我们要理子!(三)、六大抗拒 1.价格(追求利益的最大化,永恒的矛盾体,以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障(四)、解除抗拒的套路1.确定决策者;2.耐心听完客户提出的抗拒;3.确认抗拒;4.辨别真假抗拒; 5.锁定抗拒,“某某先生,这是不是您不能做决定的唯一原因?”“除此之外还有什么?”6.取得顾客承诺,“假如我们解决了这个问题,你可不可以立刻做决定?” 7.再次框式,“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解释(五)价格的系列处理方法太贵了:1. 在没有建立信赖感之前,永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前,永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您,一块钱跟一万块钱是没有区别的,您说对吗?我们先来看看产品是否适合您……) 2. 太贵了是口头禅3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法4. 谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点,这最重要的部分留到后面再说,我们先来看看产品是否适合你 5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低;故意报错,以高衬低6. 为什么觉得太贵了?7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值8. 以价钱贵为荣(奔驰原理)9. 好贵——好才贵,您有听说过贱贵吗?10. 大数怕算法——高价背后的利益分配,然后算到每天11. 是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗?——社会认同原理12. 你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,你同不同意一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最满意的质量与服务! 13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比;14. 你觉得什么价格比较合适?——可以成交价(不要答应的太快,千万不要对你的朋友讲,带几个朋友来);勉强成交价(想尽办法磨价,能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由,请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别,比较商品,塑造价值;象不等于是;“你先看一下”,跟其他人谈) 15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16. 生产流程来之不易17. 你只在乎价钱的高低吗?18. 价格≠成本19. 感觉、觉得、后来发现,(我完全了解你的感觉,我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得,后来发现很值) ——观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳。 2.我是一个提供服务的人!我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比!3.我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出! 4.让顾客感动的三种服务:①.主动帮助顾客拓展事业②.诚恳地关心顾客及他的家人③.做跟你卖的产品没有关系的服务5.顾客服务的三种层次 ①.份内服务(顾客认为你还可以)②.边缘服务(可做可不做)(顾客认为你不错)③.与销售无关的服务(顾客认为物超所值)

销售的基本流程是: 1、研究开发, 也就是研究和开发通常用在销售中表示商品开发的进度。 2、生产制造,也就是指商品在开发研究后对其进行生产。 3、物流运输,将产品从厂家流入市场,需要对商品进行运输。 4、市场和销售,商品盈利的最为关键的环节,也就是商品推销。 5、技术支持和服务,也就是指对商品的售后服务和人工服务等。 销售流程指目标客户产生销售机会,销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。 扩展资料: 销售流程: 市场推广流程处于最上端,根据公司定位锁定的目标客户群,通过市场推广活动,培养客户需求,树立品牌形象,产生销售机会。 接着市场流程的是销售流程,销售团队将通过各种渠道收集到的销售机会转变为订单; 订单处理流程与销售流程紧密相连,包含合同管理、收款等过程。订单处理与企业的生产、物流运输流程相连,构成了企业内部与外部客户流程的重要的一环。 参考资料:百度百科-销售流程

1、店家经常会用特价商品来搞促销活动,但总有少量顾客认为店家的特价货是质量问题的,店家如何才能将特价商品卖给这一类顾客。 遇到这种情况,导购应该坦诚告诉顾客商品特价的原因,以事实说服顾客,同时以特价商品实惠、划算促成顾客购买。当然必须对顾客负责,不能以特价商品为由,在售后服务上打折扣,这样反倒加深顾客这样的顾虑。而与正价商品相同的售后服务和质量保证更容易取得顾客的信任。 2、顾客很喜欢,但和顾客一起来的朋友却反对(店家推荐的货品顾客很喜欢,但与顾客一起来的朋友却反对,建议朋友再去别的地方看看,如何应对。) 许多导购特别害怕面对多个顾客,一般陪伴顾客一起购物的人可能是顾客的朋友、同事、或者亲属。面对这样的顾客群,店家应该这样做: ①观察分析:通过观察,对购买者,陪同者中影响力大小做个排序。然后才能采取积极的方法来引导顾客购买店家的商品。 ②巧用关系,相互施压来促成销售。在交易过程中,顾客更相信她的朋友,虽然她的朋友不是购买者,但她的朋友具有否决权。店家必须多用身体语言与陪同购买者交流,让陪同购买者感到受到尊重,适当征询陪同购买者。根据顾客和陪同购买者对商品的认识程度,适当施压,能尽快的促成交易。 3、在经营中,店长发现让员工多掌握货品的知识对销售的提高有很大的作用,但店家应该怎样让员工能快速地熟悉货品。 首先公司要有这方面教材的整理人员,其次要及时地对员工进行培训,而且培训后要进行考核以确保每个人都能提高。 4、如何克服面对顾客会紧张的状态(店长是一名新导购员,遇到顾客进场会紧张,自然和顾客的交流就会出现一些问题,店长该如何克服这种情况。) 对自己业务要极其熟练和热爱 做相关自店长心理突破的训练 在来顾客前作足心理激励和暗示的动作 在思想上对顾客表示理解 5、好不容易谈成的生意被闲逛的人一句话搅了,如何办。(有时候,店家好不容易谈成一件生意,顾客准备买单时,旁边闲逛的人一句话,顾客不买了,遇到这种情况,很烦人,也很无奈,该如何办。) 这种情况在零售卖场里经常会遇到,遇到这种事情时,首先要做到镇定不失态,不要和闲逛客纠缠其话语的正确与否,但也不能针锋相对与其吵闹。其次巧妙转移焦点,要用尽可能少的语言快速处理并支开闲逛客,把接待重心放在即将成交的顾客身上,树立自己专业的形象。 例如您可以微笑着对闲逛客说:“谢谢您,这位小姐,您今天想看点什么。”如果她说“随便看看。”您则可以告诉她,“您先看,一会儿店长再为您服务。”快速把重心转移到自己正在接待的顾客身上,“小姐,店家不可能让每个人都说店家这个品牌很好,但店家也拥有相当数量的老顾客。店长做这个行业很长时间了,店家公司……,而且这款产品非常适合您,……” 6、对于一在店内吵闹的顾客该如何处理(有些顾客购买,由于其购买的产品出现了问题,一进店就开始大吵大闹,对于这样的顾客店家该如何处理。) 首先把他平息下来:聆听、道歉、承诺解决,依然不行就把他带离卖场,比如到办公室协商解决。接下来要了解具体的情况,是店家的问题不能推脱,不是店家的问题要向他讲清楚。如果对方执意闹下去,而又不是店家的问题,可以让其找相关检测和执法部门,如果对方依然胡闹,可以请示领导给予其特殊解决。 7、如何让品牌推广和促进销售(店长是一珠宝品牌的营销策划师,如何让营销既利于品牌的传播又能提高销售,一直是店长比较困惑的,如何能做到两者都兼顾到呢。) 用营销吸引人气,用促销拉动销售。活动营销加店面促销是一个相对好的办法。 8、如何说服顾客购买K金饰品( 店家品牌以K金为主,有些顾客来了就要白金的,店家应该怎样说服顾客购买K金的。) 如果是素金的,你可以通过介绍K金首饰的时尚性,K金的产品的美观性去向顾客推荐,比如款式多样,色彩丰富,戴起来很美,硬度比铂金首饰高,比铂金首饰更不容易变形,损坏。如果是镶嵌饰品,你可以从性价比,比如同样的价钱,买K的宝石会大一些。而买镶嵌饰品是买宝石而不是金。也可以在其中多讲一些这两者的区别及特性,但要突出K金的优势。 9、对待顾客的一问三不回如何办。(有的顾客,你如何问他,他就是不回答,弄的得店家很尴尬。遇到这样的顾客应该如何做。) 顾客类型是多种多样的,首先要理解和尊重顾客,有些顾客的性格就是不太情愿与人交流的,这并不代表他看不起店家或店家讲话不到位。但同时也有一点就是无论是什么样的顾客,只要找准他感兴趣的话题,他就会愿意讲。这样就需要店家做销售的人员要能够不断地变换话题来寻找沟通点。但这个过程要注意两点,第一要讲短句,因为长句,如果是对方不愿意听的,那么会让对方感觉厌烦;第二是每个话题之间要有停顿,并且把握话题的内容和切入的时间,不然就会让对方感觉你是刻意的。 10、如何应对竞争对手坏话(经常从顾客那里听到竞争对手说店家品牌的坏话,店家该如何应对。) 竞争对手说店家的坏话可能说明店家做的比较好,给他们造成了很大的压力。当顾客和你这样反映的时候,你一定要淡定,不能有被激怒的感情。然后再坚定地向顾客解释竞争对手所诽谤的内容。最后可捎带一句:这也许是因为做的太好,让他们压力太大的缘故吧。千万不要再继续说对方的不好的话,不然会让顾客对整个行业失去信心,让他觉得这个行业充满了欺诈,不规范经营,对店家也不会有什么好印象或信赖感! 11、钻石的4C哪个更重要(顾客经常会问钻石4个评价方面,哪个更重要。店家应该如何解答。) 其实4C的重要性没有可比性,但在具体的销售中对4C的运用,可以根据品牌的货品特色来讲,比如你们品牌的货品以钻石的切工好为特色,你就要着重讲切工的重要性,比如你要把一个重量大的钻石饰品推荐给顾客,你就要能从重量与钻石的价值关系和保值性上去讲。所以虽然没有哪个更重要,但你可以结合销售着重地讲。但前提你要能对4C中的每个要素都能说出它的优点、卖点出来。这样你打动顾客的可能性才大! 12、如何应对多名顾客(在店家的销售过程中,经常出现好几个一起看东西,而且他们的意见不一致,店长应该怎样对待这种多人的顾客) 首先要分清谁是决策人(购买的人)谁是决策影响人(对购买的人有很强影响力的人)谁是破坏人(就是老提负面意见的人)分清这些人的角色扮演后,要主力打动决策人,团结决策影响人,削弱破坏人(比如吸引他的关注力,让其他人把他引导开) 13、K金会不会变色(有很多顾客会问K金戴久了会不会变色,店家应该怎样回答。) 首先你要告诉顾客,K金的主要金属成分是黄金,而黄金的化学性质是十分稳定的,所以K金的化学性也相对稳定,但不如黄金,所以在佩戴过程中,要稍微注意一些。如果佩戴注意,一般情况就不会出现变色,如果你们有相关售后服务规定也可以讲给顾客听,增强她的消费信心! 14、如何回答顾客问到得一些个人隐私问题 在神态上要保证落落大方,不要恼怒、害羞和恐惧。然后明确地告诉他你如果在产品上有什么问题,店长都愿意解答,但要讨论一些个人问题,是公司不允许的,而且这是店长个人的隐私。无论他怎样你一直保持淡定、礼貌、原则。这样坚持下去,时间一长,他也就自知无趣而停止,但你也一直没有刺激或激怒他,这样的效果就比较好。 15、如何能快速掌握专业知识(店长是一名新员工,这个行业一点都不熟悉,可专业知识学不好,顾客一问三不知,根本做不好销售,店长该如何快速掌握这些专业知识。) 首先你具备了强烈的学习的意愿,这是非常好的。对于方式和方法,店长可以给你一下几个建议: 第一就是要求企业给你们进行相关专业知识、销售技巧甚至是工作流程的培训; 第二就是跟住一个你认为很优秀的(实际销售业比较好的)老员工通过观察、聆听、询问向她学习; 第三就是自己找一些相关书籍来看。 16、采用低价格竞争时遇到的问题(店家的黄金价格比竞争对手卖低,但顾客却对店家的质量产生怀疑,作为销售员该怎样和顾客解释。) 这个问题你可以从三个方面来回答顾客: 第一你可以拿出权威部门的鉴定证书给他看。 第二你可以向他坚定承诺,可以假一赔十(并把鉴定的机构和地址告诉他)。 第三你要解释店家为什么便宜,别人为什么贵的理由(因为店家的店面数量多,店家进货的价格就便宜;比如店家品牌广告宣传少,省下广告费用让利给顾客,比如店家店面是自由的,经营成本低等等)。 17、怎样使广告投入最有效(店家在一个三级城市开专卖店,什么样的广告投入对店家店的宣传最有效。) 广告投入如何花少钱,起大的效果。永远是店家做零售经营要考虑的问题。对于如何达成这样的结果。店长给予您几个建议: ①要善于做整个营销。什么是整个营销,就是通过营销设计,来把别人的资源整合进来。这样就会起到互换资源,平摊费用的作用。比如情人节可以跟咖啡厅、花店一起,五一、十一可以跟婚纱摄影一起,春节可以和酒楼或是白酒品牌一起做活动等等。 ②寻找全新的宣传渠道,就是别人一直没有用过,但可以起到广告宣传作用的。比如农村老百姓家的墙,以前没人想到,它可以做广告。第一个开发这个的人,费用一定是非常低的。 ③要注重广告的策划。好的策划会使广告效果大增,投入产出比就会大大提高。 18、小品牌怎样与大品牌抗衡(店家的品牌影响力很小,生意总是不如那些大品牌,店家应该怎样改变这个现) 与一些成熟品牌和知名品牌比,小品牌、新品牌已经缺了一些东西了,而且所缺的已成为事实,不可改变。如果店家不能在信心上再找会点优势,店家也许什么优势都没有。当然您会说信心是很虚的,它不可能撑太久。但是店家要非常清楚,信心也许很虚,但它却是战胜一切的根本。就是它,让毛主席还是一个学生的时候,敢于赤手空拳面对几千身上带枪的敌人,并且用信心、气势把敌人吓退。其实一个小品牌、新品牌与大品牌、老品牌的好坏差异上,消费者知之甚少,它有时只是道听途说地和你讲上这么几句,但如果没有足够的信心,就真的会受其影响,而不是影响他了。 所以从今天起,如果你是一个管理者,你就应该努力地打造你们品牌的价值,如果你是一般的销售人员,你就要努力地发现自己品牌的优点,增强自己的信心。请不要自己去和别人的品牌比较,很难说哪个更好,品牌之间只是有差异,就像天下没有两个完全相同的人一样。你要坚信自己及自己的品牌就是最好的,因为你们是真正为顾客提供价值的人,店家的品牌是靠获得顾客喜欢而产生购买的,而不是靠名气。 19、珠宝专业的毕业生如何找相关工作(店长是一名珠宝专业的毕业生,店家今年就业形势非常不好,如何能找到适合自己的工作,店长想得到一些相应建议。) 首先要明确自己的定位,就是要确定自己最擅长做什么,比如设计、鉴定还是市场;然后寻找多渠道的推荐自己的方式,比如朋友、校友、老师推荐,比如写求职信。最好是给总经理直接写自荐信,并且要表达出你对这个公司的了解与热爱甚至可以提出一些建议和观点。另外如果有机会去面试,就要做足充分的准备:第一是形象的准备,第二是精神的准备,第三是问题的准备,在面试过程既要学会聆听又要敢于表达自己的观点。 20、从服装转到珠宝店长应该注意哪些。(店长以前是做服装行业的,感觉做珠宝比较高档,店长想转做珠宝行业,店长想请教一下做珠宝和服装有什么不同,店长应该注意哪些问题。) 这两个行业最大的不同就是产品不同而导致的顾客消费心理的不同。 首先你应该抓紧时间学习珠宝相关的专业知识,对产品熟悉。然后要了解顾客的消费心理和行业的特色。比如顾客消费时注重哪些内容,应该如何组合自己的货品,如何做一些营销促销活动,如何培训好员工等等。

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  • 帮朋友问LOL代练黄金5到白金5多少? : 淘宝就有专门的代练店 去看一下不就知道了
  • 我打算明天去买正版的生化5,所以来问下大家。生化危机5好不好玩?最近推出的黄金版DLC里面包括了些... : 黄金版多了几个章节作为故事的补充,新的佣兵模式,好像还有个新的联机模式
  • 英雄联盟问题我表哥黄金5是什么意思?好多人有意无意就说出来了。我会lol,就是不明白为什么都说这句... : acfun里面有段视频,采访几个小学生。问他们lol中打什么英雄,什么段位。其中一个说自己是白银还是...